246.700 học sinh thi Hoá, nhưng đó chưa phải cơ hội của bạn

Có người gửi tôi một bản phân tích thị trường khoá học luyện thi môn Hoá.

Đọc tới dòng đầu tiên là thấy con số: hơn hai trăm nghìn thí sinh chọn môn Hoá mỗi năm. Đọc tiếp xuống bảng tài chính: doanh thu hai tỷ rưỡi, lợi nhuận một tỷ tư, biên lợi nhuận năm mươi sáu phần trăm.

Đọc xong thấy máu.

Rồi tôi ngồi tra lại từng con số. Tra xong thì bớt máu, mà thấy rõ việc hơn.

Con số thật là bao nhiêu

Trước hết chỉnh lại cho đúng.

Kỳ thi tốt nghiệp THPT năm 2025, theo công bố của Bộ Giáo dục và Đào tạo, có 1.162.134 thí sinh đăng ký. Trong đó môn Hoá học có 246.700 em chọn thi.

Bản phân tích tôi nhận được ghi hơn 253.000. Lệch vài nghìn, không chết ai, nhưng nó nói lên một chuyện: số trong mấy bản phân tích trôi nổi chưa chắc tra được nguồn.

Vài con số nữa cho dễ hình dung. Vật lý 354.200 em. Hoá 246.700. Sinh học 72.600.

Nghĩa là trong nhóm tự nhiên, Hoá đứng thứ hai. Chưa tới mức đông nhất, mà cũng chẳng hẻo.

Còn số của kỳ thi 2026 thì chưa ai có. Kỳ thi chưa diễn ra. Ai đưa cho bạn con số 2026 chắc nịch thì hỏi họ lấy ở đâu.

Hai trăm bốn sáu nghìn người không phải là khách của bạn

Đây là chỗ tôi thấy nhiều người vấp.

246.700 là tổng số người thi môn đó. Chưa phải số người sẽ bỏ tiền học thêm. Càng chưa phải số người sẽ học với bạn.

Trong đám đó có em học trường chuyên, tự học là đủ. Có em nhà không dư để đóng thêm. Có em đã theo thầy cô ở trung tâm gần nhà từ lớp mười. Có em ba mẹ chọn giùm, không hỏi ý. Có em thi Hoá chỉ để đủ tổ hợp, điểm bao nhiêu cũng được.

Phần thật sự có thể trở thành khách của bạn nhỏ hơn con số kia nhiều lắm.

Bản phân tích đặt mục tiêu 1.000 học sinh, tức khoảng 0,4% tổng số thí sinh chọn Hoá. Nghe nhỏ xíu. Mà bạn thử nghĩ coi: một nghìn gia đình chịu rút ví, trong một năm, cho một người họ chưa từng gặp. Đó là một nghìn lần tạo được lòng tin.

Cái khó không nằm ở chỗ thị trường nhỏ hay to. Nằm ở chỗ bạn xây được bao nhiêu lòng tin.

Bóc bài toán tiền, và nói rõ số nào là thật

Bản phân tích đưa ra mô hình thế này: mỗi học sinh 2,5 triệu một năm, một nghìn em, doanh thu 2,5 tỷ. Trừ hạ tầng, quảng cáo, trợ giảng, sản xuất video, còn lại 1,4 tỷ.

Tôi phải nói thẳng: toàn bộ mấy con số đó là số tự đặt để minh hoạ. Không phải số liệu của một doanh nghiệp có thật nào. Tôi tra không ra nguồn cho bất kỳ dòng nào trong bảng đó.

Đừng cầm cái bảng đó đi vay tiền.

Nhưng bảng đó vẫn dùng được, nếu bạn đọc nó theo cách khác. Không phải đọc để biết mình sẽ lời bao nhiêu. Đọc để biết tiền sẽ chảy đi đâu.

Và trong bảng đó, khoản đáng nhìn nhất là quảng cáo: 625 triệu cho một nghìn học sinh.

Chia ra là 625.000 đồng để có một người mua, trên mức giá 2,5 triệu.

Con số đó gọi là chi phí để có một khách hàng. Trong nghề hay gọi tắt là CAC.

Đây mới là con số quyết định bạn sống hay chết, chứ doanh thu thì chưa. Vì doanh thu thì dễ hình dung, còn CAC thì tới lúc chạy thật mới lòi ra. Nếu giá bán 2,5 triệu mà chi phí kéo một khách về lên tới 1,2 triệu, cộng thêm lương trợ giảng, tiền quay dựng, thì phần còn lại mỏng lắm.

Bản phân tích có cảnh báo: CAC vượt 800.000 là mô hình gặp áp lực dòng tiền. Con số 800.000 đó cũng là số tự đặt. Nhưng cái ý thì đúng: bạn phải biết ngưỡng của mình ở đâu, và phải biết trước khi tiêu hết ngân sách.

Chỗ bản phân tích bỏ trống hẳn

Đọc hết bản phân tích, tôi tìm mãi không thấy một dòng nào về pháp lý.

Mà ở Việt Nam, dạy thêm có thu tiền là việc có quy định riêng.

Thông tư 29/2024/TT-BGDĐT, Bộ Giáo dục và Đào tạo ban hành ngày 30/12/2024, có hiệu lực từ 14/02/2025, quy định về dạy thêm học thêm. Trong đó có mấy điểm người định kinh doanh khoá học cần đọc kỹ:

• Tổ chức hoặc cá nhân dạy thêm có thu tiền phải công khai trước khi tuyển sinh: môn học, thời lượng, địa điểm, hình thức, thời gian, thông tin người dạy và mức thu tiền.
• Người dạy thêm ngoài nhà trường phải có phẩm chất đạo đức tốt và năng lực chuyên môn phù hợp với môn mình dạy.
• Việc học thêm phải xuất phát từ nhu cầu và sự tự nguyện của học sinh, có sự đồng ý của cha mẹ hoặc người giám hộ.

Tôi không phải luật sư, và bài này không phải tư vấn pháp lý. Ý tôi chỉ là: trước khi tính tới doanh thu, hãy đọc cái thông tư đó, và hỏi một người hành nghề luật cho chắc. Dựng xong cả hệ thống rồi mới phát hiện mình sai chỗ đăng ký thì đắt hơn nhiều.

Một bản phân tích bỏ qua phần này không phải bản phân tích xấu. Nó chỉ là bản phân tích chưa xong.

Đề thi đã đổi cách ra, sản phẩm phải đổi theo

Chỗ này bản phân tích nói đúng, và tôi tra lại thấy khớp.

Từ năm 2025, đề thi tốt nghiệp THPT môn Hoá ra theo cấu trúc mới, bám Chương trình giáo dục phổ thông 2018. Đề gồm 28 câu, làm trong 50 phút, chia ba phần:

Phần	Dạng câu	Số câu
I	Trắc nghiệm nhiều phương án lựa chọn	18
II	Trắc nghiệm đúng/sai	4
III	Trắc nghiệm trả lời ngắn	6

Hai dạng ở phần II và phần III là dạng mới, trước đây không có.

Với người dạy thì đây là chuyện chuyên môn. Với người kinh doanh khoá học thì đây là chuyện sản phẩm.

Vì cách ra đề đổi thì bộ tài liệu cũ hết xài. Mấy khoá quay từ trước, mấy bộ đề luyện theo kiểu cũ, mấy mẹo tính nhanh để khoanh bừa cho kịp giờ, giá trị tụt hẳn.

Ai đang có kho bài giảng cũ mà không chịu làm lại, thì cái kho đó thành gánh nặng chứ đâu còn là tài sản.

Còn ai mới bắt đầu thì đây lại là lợi thế. Bạn không có gì để tiếc.

Cái quyết định không nằm ở bài giảng

Tôi nói thẳng chỗ này, vì nó là chỗ tôi gặp nhiều nhất ở người làm giáo dục.

Thầy cô dạy giỏi thường nghĩ: cứ dạy hay là học sinh sẽ tới. Tôi từng thấy nhiều người dạy cực hay, quay video cực tâm huyết, mà lớp vẫn lèo tèo.

Đâu phải họ dạy dở. Là vì giữa “dạy hay” và “có học sinh đóng tiền” còn cả một quãng đường, mà quãng đó không ai dạy họ đi.

Quãng đó gồm mấy chặng: có người biết tới mình, có người chịu để lại thông tin, có người được chăm cho tới lúc tin, rồi mới có người rút ví. Bốn chặng, chặng nào đứt thì tắc ở đó.

Nhìn vô bản phân tích thì thấy họ có nói tới chuyện này: tặng tài liệu miễn phí để thu hút, rồi bán khoá nhỏ 99k đến 199k, rồi mới tới khoá trọn gói. Đúng bài.

Nhưng cái khó không nằm ở chỗ nghĩ ra ba tầng sản phẩm. Nằm ở chỗ nối được ba tầng đó lại với nhau.

Em học sinh coi cái video sửa đề trên TikTok, làm sao để em đó về được trang tải tài liệu? Tải xong rồi ai nhắn cho em? Nhắn mấy lần? Nhắn cái gì? Lúc nào thì mời mua? Em nào chưa mua thì sao, bỏ luôn hay để dành?

Nếu mấy câu đó chưa có câu trả lời thì quảng cáo chạy bao nhiêu cũng chảy đi hết.

Nếu tôi bắt tay làm, tôi làm gì trước

Chưa quay bài giảng. Cũng chưa chạy quảng cáo.

Tôi làm năm việc này trước, theo thứ tự:

1. Đọc Thông tư 29 và hỏi một người hành nghề luật. Biết rõ mình được làm gì, phải công khai cái gì. Một buổi tư vấn rẻ hơn nhiều so với dựng xong rồi phải đập.
2. Ngồi với đúng mười học sinh và mười phụ huynh. Hỏi họ đang kẹt chỗ nào, đã từng học thêm ở đâu, vì sao bỏ. Ghi lại nguyên văn lời họ nói. Chỗ này không có đường tắt, và nó đáng giá hơn mọi bản phân tích thị trường.
3. Làm đúng một món tặng cho ra hồn, bám cấu trúc đề mới. Ví dụ bộ đề phần đúng/sai và trả lời ngắn có lời giải chi tiết, vì đó là hai dạng mới, ai cũng đang lúng túng.
4. Dựng chỗ nhận thông tin và chuỗi tin nhắn chăm sóc trước khi tiêu đồng quảng cáo nào. Có form, có nơi lưu, có người trả lời. Chạy quảng cáo về cái trang không thu được gì là đốt tiền.
5. Chốt trước con số mình chịu được. Bỏ tối đa bao nhiêu để có một học sinh đóng tiền. Ghi ra giấy, dán lên tường. Chạy quá ngưỡng đó thì dừng lại sửa, đừng đổ thêm.

Làm xong năm việc đó rồi hẵng tính chuyện một nghìn học sinh.

Nói lại cho rõ

Bài này tôi viết cho người đang cân nhắc nhảy vào kinh doanh khoá học, không riêng môn Hoá.

Mấy con số về thí sinh và về cấu trúc đề là số có nguồn, lấy từ công bố của Bộ Giáo dục và Đào tạo. Mấy con số về doanh thu, lợi nhuận, chi phí là số tự đặt để minh hoạ cách tính, không phải số của doanh nghiệp nào và cũng không phải dự báo.

Tôi không hứa ai làm theo sẽ lời một tỷ tư. Tôi chỉ nói: thị trường này có thật, khó cũng có thật, và phần khó nhất không nằm ở chỗ bạn dạy hay tới đâu.

Nó nằm ở cái đường đi từ người lạ tới người chịu đóng tiền.