Trong phòng có năm chục người. Tới lượt mình đứng lên nói sáu mươi giây, rất nhiều người làm chung một việc: đảo mắt một vòng, thầm đếm coi trong đám này ai có thể mua hàng của mình.
Đếm xong thấy hụt hẫng. Ông kia bán bảo hiểm, chị nọ làm nội thất, anh đầu bàn làm kế toán. Chẳng ai cần cái mình bán.
Rồi về, tặc lưỡi: chắc chapter này không hợp ngành của mình.
(Tình huống trên tôi gặp đi gặp lại ở nhiều người mới vào, tôi gộp lại cho dễ hình dung, không phải một người cụ thể nào.)
Chapter nào cũng có đủ ngành nghề như vậy. Cái hỏng nằm ở câu hỏi người ta mang vào phòng.
Câu hỏi sai làm hỏng cả buổi họp
Câu hỏi hầu hết mọi người mang theo:
“Trong năm mươi người này, ai sẽ mua sản phẩm của tôi?”
Câu hỏi nên mang theo:
“Trong năm mươi người này, ai có thể giúp tôi tiếp cận đúng khách hàng của tôi?”
Đổi một câu thôi mà cả buổi họp khác hẳn.
Với câu thứ nhất, bạn ngồi nghe người khác nói và trong đầu chạy một cái máy chấm điểm: người này có tiềm năng không, có ngân sách không, bao giờ thì chốt được. Nghe mà không nghe.
Với câu thứ hai, bạn nghe thật. Vì thứ bạn tìm không còn là cái ví của người đối diện, mà là cuốn danh bạ của họ.
Một thành viên có thể cả đời không mua gì của bạn. Nhưng trong điện thoại họ có hai trăm số. Trong hai trăm số đó, biết đâu có mười người đang cần đúng thứ bạn làm.
Năm chục cái ví thì hữu hạn. Năm chục cuốn danh bạ thì khác.
Thành viên không phải khách hàng, họ là người giới thiệu
Đây là chỗ tôi muốn nói kỹ.
Khi bạn cố bán cho một thành viên, cơ hội của bạn xoay quanh đúng một người. Bán được thì xong một đơn. Bán không được thì mất luôn cái quan hệ, vì lần sau họ thấy bạn là thấy người đang chào hàng.
Khi bạn biến người đó thành Referral Partner, tức người hiểu mình đủ rõ để giới thiệu khách cho mình, thì chuyện khác. Họ hiểu bạn làm gì. Họ biết khách của chính họ là ai. Họ tin bạn đủ để dám đem tên bạn ra nói với người khác.
Và một người như vậy giới thiệu cho bạn được nhiều lần, năm này qua năm khác.
Tôi hay nói với anh em trong chapter một câu:
“Mục tiêu không phải để anh mua hàng của tôi. Mục tiêu là khi anh gặp đúng người cần tôi, anh nhớ đến tôi.”
Nghe thì nhẹ. Làm được thì đổi cả cách bạn đi họp.
Chuyện này không phải tôi nghĩ ra. Ivan Misner, người lập BNI từ tháng 1 năm 1985, dạy đúng điều đó: đừng bán cho cả phòng. Ông xếp nó thành một điều trong bộ Ten Commandments of Business Networking của mình, nguyên văn là “Thou Shalt Not Sell to Me”. Cách ông diễn đạt đại ý: mấy người ngồi quanh bàn với bạn không phải khách hàng, họ là đội bán hàng của bạn. Đi họp BNI không phải đi bán, mà đi huấn luyện một đội bán hàng.
Gặp ai, trong tình huống nào, thì nhớ đến tôi
Muốn người ta giới thiệu được cho mình thì phải dạy họ cách nhận ra khách của mình. Không dạy thì họ chịu, dù có thiện chí cỡ nào.
Thử so hai cách giới thiệu bản thân.
Cách thứ nhất:
“Tôi đào tạo kinh doanh.”
Người nghe gật đầu, xong quên. Không phải vì họ vô tâm. Vì câu đó không cho họ cái móc nào để treo. Tuần sau ngồi cà phê với ai đó, chẳng có gì trong câu chuyện làm họ bật ra tên bạn.
Cách thứ hai:
“Khi anh chị gặp một chủ doanh nghiệp nói rằng: tôi bán hàng online nhưng vẫn làm mọi thứ thủ công, tôi muốn xây trang bán hàng và hệ thống chăm sóc khách hàng tự động — hãy nhớ đến Tấn Đào.”
Câu này dài hơn. Nhưng nó cắm được vào trí nhớ, vì nó mô tả một cảnh có thật mà người ta sẽ gặp.
Công thức nằm ở ba mảnh:
| Mảnh | Trả lời câu gì | Ví dụ |
|---|---|---|
| Gặp ai | Người đó làm nghề gì, ở vị trí nào | Chủ doanh nghiệp đang bán hàng online |
| Trong tình huống nào | Họ đang than cái gì, đang kẹt ở đâu | “Vẫn làm mọi thứ thủ công, muốn tự động hoá” |
| Thì nhớ đến tôi | Tên bạn, gắn với đúng cái kẹt đó | “Hãy nhớ đến Tấn Đào” |
Thiếu mảnh giữa là hỏng. Phần lớn người ta chỉ nói được mảnh đầu và mảnh cuối: tôi làm nghề này, ai cần thì giới thiệu giùm. Mà “ai cần” thì người nghe không biết cần trông như thế nào.
Hãy đưa cho họ câu nói của khách hàng bạn. Nguyên văn, như khách hay than. Người ta nhớ lời than dễ hơn nhớ tên ngành nghề.
Bạn đang tự dựng hệ thống bán hàng trên Internet?
Tôi có chỉ trọn cách làm trong mấy khoá của mình: từ nội dung, thu khách, nuôi dưỡng cho tới chốt đơn, có AI gánh phần việc lặp đi lặp lại.
Hai công cụ có sẵn mà ít người xài tới nơi
Trong BNI có hai thứ nằm ngay trong quy trình, ai cũng được dùng, mà nhiều người dùng qua loa.
Weekly Presentation là phần nói ngắn hằng tuần trước cả chapter. Việc của nó là làm cho nhiều người biết đến bạn.
One-to-One (1-2-1) là buổi gặp riêng hai người. Việc của nó khác hẳn: làm cho một người hiểu sâu về bạn.
Nhiều người đi 1-2-1 như đi uống cà phê xã giao. Hỏi thăm gia đình, kể chuyện nghề, hẹn bữa nào rảnh gặp tiếp. Về tay không.
Có một bảng để buổi gặp đó ra được cái gì. Bảng GAINS.
| Chữ | Tiếng Anh | Nghĩa | Hỏi để làm gì |
|---|---|---|---|
| G | Goals | Mục tiêu | Biết người ta đang muốn đạt cái gì thì mới giúp đúng chỗ |
| A | Accomplishments | Thành tựu | Biết họ đã làm được gì, để mình tin và để mình giới thiệu họ cho người khác |
| I | Interests | Sở thích, mối quan tâm | Tìm điểm chung, chỗ này làm quan hệ ấm lên |
| N | Networks | Mạng lưới quan hệ | Họ quen ai, mình quen ai, nối được chỗ nào |
| S | Skills | Kỹ năng | Họ giỏi cái gì thật sự, chứ không phải cái ghi trên danh thiếp |
Cách làm đơn giản: hai người thay phiên nhau đi qua từng chữ, mỗi người kể, người kia hỏi thêm. Hết năm chữ thì hai bên đều có cái để mang về.
Chữ N là chữ bị bỏ quên nhiều nhất. Mà nó mới là chỗ ra khách. Bạn không bán cho người ngồi đối diện, bạn đang tìm đường đi vào cuốn danh bạ của họ.
Chuyện này BNI Việt Nam có ghi trong Cẩm nang Vận hành Chapter (bản 07.2025, v2), phần “Thực hiện One-to-One, Bảng GAINS”. Còn gốc của bảng GAINS là của chính Ivan Misner, ông trình bày trong cuốn Business by Referral, viết chung với Robert Davis, Bard Press xuất bản năm 1998.
Thử thách cho tuần này
Nói xong thì phải có cái làm. Tuần này chọn một người trong chapter để hẹn 1-2-1. Một thôi, đừng ôm đồm.
Trước khi đi, bỏ hẳn mục tiêu bán hàng cho người đó ra khỏi đầu.
Sau buổi gặp, tự chấm ba câu:
- Người đó có nhận diện được khách hàng của tôi không? Nếu đưa họ ba tình huống, họ chỉ đúng được cái nào là khách của tôi không?
- Khi gặp đúng người đó ngoài đời, họ có nhớ tới tôi không?
- Họ có biết mở lời thế nào để nối tôi với người kia không? Hay họ ngại vì không biết nói sao?
Ba câu đều “có” thì buổi gặp đó đáng giá. Còn câu nào “không” thì biết mình còn thiếu chỗ nào, lần sau bổ sung.
Đừng cố bán hàng trong BNI. Hãy đào tạo mỗi thành viên thành một người biết giới thiệu khách hàng cho mình.
Mấy khái niệm trong bài này từ đâu ra
Tôi có thói quen truy về gốc trước khi đem đi nói lại, nên ghi rõ ở đây để ai muốn đọc sâu thì có đường mà đi.
| Khái niệm | Gốc | Mức kiểm chứng |
|---|---|---|
| BNI, giá trị cốt lõi “Givers Gain” | Ivan Misner lập BNI tháng 1/1985 | Chéo hai nguồn của chính BNI |
| Bảng GAINS | Ivan Misner, trình bày trong Business by Referral: A Sure-Fire Way to Generate New Business, viết chung Robert Davis, Bard Press 1998 (ISBN 978-1885167279) | Chéo hai lần tra cứu độc lập, thông tin sách chéo ba nhà sách. Tôi chưa đọc bản gốc cuốn sách, nên phần diễn giải năm chữ ở trên là cách tôi hiểu và dùng, không phải trích nguyên văn Misner |
| “Đừng bán cho cả phòng” | Misner, một điều trong Ten Commandments of Business Networking | Chéo hai nguồn |
| Quy trình 1-2-1, Bảng GAINS trong chapter | Cẩm nang Vận hành Chapter BNI, bản 07.2025 v2 | Tài liệu nội bộ BNI, không kiểm chứng được từ bên ngoài |
Chỗ nào là của Misner tôi ghi rõ của Misner. Chỗ nào là cách tôi đem ra dùng trong chapter mình, tôi ghi rõ là của tôi. Trộn hai thứ đó vào nhau là cách nhanh nhất để nói sai mà không biết mình đang nói sai.
Cựu Chủ tịch BNI Rainbow, Đại sứ BNI BEST. Tôi đồng hành cùng người làm kinh doanh dựng hệ thống bán hàng tự động trên Internet: từ nội dung, thu khách, nuôi dưỡng cho tới chuyển đổi, có AI phụ mấy việc lặp đi lặp lại.
Người giới thiệu được cho mình là người hiểu mình đang giải quyết cái gì. Khách trên Internet cũng vậy thôi. Họ phải hiểu mình gỡ giúp họ cái kẹt nào, trước khi nghĩ tới chuyện rút ví.
Muốn dựng hệ thống đó cho việc làm ăn của mình?
Xem các khoá học của tôi →
hoặc đọc thêm tại letandao.com