Sáng thứ Ba, phòng họp còn mùi cà phê và tiếng kéo ghế. Đến phần trình bày tuần, một anh đứng lên, kéo lại vạt áo, rồi nói một mạch: công ty anh cung cấp giải pháp tổng thể, tối ưu vận hành, đồng hành cùng doanh nghiệp trên hành trình chuyển đổi. Anh nói trôi chảy, không vấp một chữ. Hết giờ, cả phòng vỗ tay.
Đến phần trao phiếu giới thiệu, không ai nhắc tên anh.
Sáu năm sinh hoạt BNI, từ thành viên đến Chủ tịch Chapter Rainbow nhiệm kỳ 11, giờ là Đại sứ BNI BEST ở vùng Hà Nội 6, tôi dự đủ nhiều buổi sáng như vậy để thuộc lòng nét mặt cả phòng lúc đó. Gật gù cho phải phép, mắt thì trống. Người trình bày về chỗ, thấy mình vừa nói rất hay. Cả phòng thì vừa nghe xong một đoạn âm thanh không biết kể lại thế nào.
Chỗ hỏng nằm ở cách trình bày. Trong BNI có hai chữ viết tắt gọi tên chính xác chỗ đó: REM và LCD. Bài này tôi viết lại đúng nghĩa gốc của hai chữ, kèm cách áp dụng vào bài present tuần tới.
Không hiểu thì không giới thiệu
Chuỗi phản ứng thường diễn ra thế này. Người trình bày dùng ngôn ngữ chuyên môn của ngành mình. Người nghe rơi vào trạng thái mông lung, chỉ đọng lại lơ mơ rằng “chắc anh này làm về công nghệ gì đó”. Đến lúc gặp cơ hội thật ngoài đời, họ không dám mở miệng vì sợ nói sai nghề của bạn. Cơ hội đứt gãy ngay tại đó.
Không hiểu = Không giới thiệu.
Có một điều rất dễ quên khi đứng trước phòng họp: phần lớn người ngồi quanh bàn không phải khách hàng của bạn. Chuỗi giới thiệu chạy qua ba mắt xích. Bạn, rồi thành viên chapter, rồi khách hàng tiềm năng của họ ở bên ngoài. Thành viên BNI đứng giữa, làm người truyền tin. Người truyền tin mà không kể lại được câu chuyện của bạn bằng miệng họ thì mắt xích đứt ngay bước đầu, dù họ quý bạn đến mấy.
REM là gì? Khoảnh khắc bạn dạy cả phòng cách tìm khách cho mình
REM là viết tắt của Referral Education Moment, khoảnh khắc giáo dục để được giới thiệu. Trong buổi họp chapter, REM chính là phần trình bày tuần của bạn, khoảng 30 đến 60 giây tuỳ chapter, quãng thời gian nhiều người tranh thủ đọc hết danh mục dịch vụ.
Cách hiểu đó làm hỏng cả bài. Phần trình bày tuần không phải phiên bản rút gọn của một buổi chào hàng, mà là buổi huấn luyện ngắn cho đội tìm cơ hội không ăn lương của bạn.
Ba việc một REM tốt phải làm được
- Giúp người nghe hiểu bạn làm gì, hiểu ở mức có thể diễn đạt lại.
- Làm cho họ nhớ đúng lúc gặp cơ hội, thường là vài ngày sau, giữa một cuộc trò chuyện chẳng liên quan.
- Tạo cơ hội để họ giới thiệu bạn, nghĩa là đưa sẵn cho họ một câu để nói ra.
Sợi chỉ xuyên suốt của BNI vẫn vậy: bán thông qua thành viên, đừng bán cho thành viên. REM là chỗ nguyên tắc đó được thực hành mỗi tuần.
LCD là gì? Mức hiểu thấp nhất trong phòng mới là mức bạn được phép nói
LCD là viết tắt của Lowest Common Denominator, mẫu số chung thấp nhất. Trong phòng họp, đó là mức hiểu biết thấp nhất về ngành của bạn giữa tất cả những người đang ngồi nghe.
Hình dung ba tầng ngôn ngữ chồng lên nhau. Trên cùng là ngôn ngữ chuyên gia, thứ bạn dùng khi ngồi với người cùng nghề. Ở giữa là ngôn ngữ kinh doanh, nghe dễ hơn nhưng vẫn dày đặc những chữ như tối ưu, giải pháp, hệ sinh thái. Dưới cùng, làm nền cho cả hai tầng kia, là LCD: câu chữ đơn giản đến mức ai nghe cũng hiểu ngay.
Nói ở tầng LCD không làm bạn bớt chuyên môn. Khách hàng thật vẫn sẽ được nghe đủ ngôn ngữ chuyên gia, ở bàn tư vấn, khi họ đã ngồi xuống và có nhu cầu. Còn trong phòng họp chapter, thứ người nghe cần mang về là một câu ngắn, dễ nhớ, dễ nhắc lại lúc ngồi cà phê với bạn bè.
Câu nói dở và câu nói tốt: vài ví dụ chuyển ngữ theo ngành
Đặt hai câu cạnh nhau là thấy ngay. Vế đầu đúng chuyên môn nhưng không ai kể lại được. Vế sau cùng nội dung, hạ xuống mức LCD.
- Ngành tài chính. Câu khó kể lại: “Chúng tôi cung cấp giải pháp tối ưu tài chính cá nhân và cấu trúc danh mục đầu tư.” Câu dễ kể lại: “Tôi giúp những người có thu nhập ổn định từng bước xây dựng và tích luỹ tài sản.”
- Ngành nội thất. Câu khó kể lại: “Bên tôi triển khai trọn gói từ concept, 3D, thi công đến hoàn thiện, tối ưu công năng không gian sống.” Câu dễ kể lại: “Ai vừa nhận nhà thô mà chưa biết bắt đầu từ đâu, hãy giới thiệu cho tôi. Tôi lo từ bản vẽ đến lúc dọn vào ở được.”
- Ngành kế toán, thuế. Câu khó kể lại: “Chúng tôi tư vấn tuân thủ và tối ưu nghĩa vụ thuế cho doanh nghiệp.” Câu dễ kể lại: “Chủ doanh nghiệp nào tháng nào cũng rối sổ sách, sợ bị phạt thuế, hãy giới thiệu cho tôi.”
- Ngành của tôi, bán hàng trên Internet. Câu khó kể lại: “Chúng tôi triển khai hệ sinh thái marketing đa kênh, tối ưu phễu chuyển đổi.” Câu dễ kể lại: “Ai đăng bài đều mà vẫn không ra khách, tôi giúp họ dựng lại cách bán hàng trên Internet.”
Vì sao vế sau dễ được nhắc lại
Ba điểm chung. Trong câu có một con người cụ thể, thay cho cụm “khách hàng doanh nghiệp”. Có một tình huống người nghe nhìn thấy được quanh họ: người vừa nhận nhà thô, chị chủ tiệm tháng nào cũng rối sổ sách. Và câu đủ ngắn để nói hết trong một hơi thở, nên nó sống được trong trí nhớ người khác đến cuối tuần.
Công thức viết lại bài trình bày tuần
Tôi vẫn đưa đồng đội trong chapter và học viên đúng một khung câu, ghi vừa một tờ giấy nhớ:
Tôi giúp [ai] [đạt được kết quả gì] [bằng cách nào, nói bằng một câu đời thường].
Ba ô trống, điền xong là có câu để cả phòng mang đi. Ô thứ nhất khó nhất, vì ai cũng muốn nói mình phục vụ mọi đối tượng. Nhưng “mọi người” là cái tên không ai nhớ nổi. Càng hẹp, người nghe càng dễ đối chiếu với gương mặt họ quen.
Viết xong thì kiểm tra bằng cách rẻ tiền nhất: đọc cho một người khác ngành nghe, nhờ họ kể lại bằng lời của họ. Họ kể trật, bạn sửa câu của mình, đừng sửa người nghe. Bài kiểm tra này tôi vẫn dùng cho chính mình, lần nào cũng lòi ra vài chữ tôi tưởng ai cũng hiểu.
Checklist bảy bước cho buổi họp tuần tới
- Viết bài trình bày tuần này ra giấy rồi đọc to, có bấm giờ. Đọc thầm sẽ không thấy chỗ vấp.
- Gạch chân mọi thuật ngữ ngành. Mỗi từ mà người ngoài ngành không dùng hằng ngày, tính một điểm trừ.
- Chọn đúng một dịch vụ hoặc một nhóm khách hàng cho tuần này. Nhồi cả danh mục vào 60 giây thì không ai giữ lại được gì.
- Viết lại một câu duy nhất theo khung: tôi giúp ai, đạt kết quả gì, bằng cách nào.
- Mô tả khách hàng lý tưởng bằng tình huống nhìn thấy được. Thay “doanh nghiệp vừa và nhỏ” bằng “anh chủ cửa hàng vừa mở chi nhánh thứ hai”.
- Đọc cho một người khác ngành nghe và nhờ họ kể lại. Chưa kể được thì sửa tiếp, đừng đổ lỗi người nghe.
- Kết bằng lời đề nghị giới thiệu rõ ràng, có tên bạn: “Tuần này anh chị gặp ai vừa nhận nhà thô mà chưa biết bắt đầu từ đâu, xin nhắc giúp tên tôi.”
Một kinh nghiệm riêng của tôi: đừng đổi thông điệp mỗi tuần một kiểu. Người nghe phải gặp lại cùng một câu vài lần mới nhớ. Đổi ví dụ minh hoạ thì tốt, nhưng câu định vị nên giữ nguyên vài tuần liền cho ngấm.
REM và LCD trong BNI: vòng lặp dễ hiểu, dễ nhớ, dễ giới thiệu
Nhìn lại cho gọn. REM cho bạn cấu trúc: coi phần trình bày tuần là lúc huấn luyện chapter cách tìm cơ hội giúp mình. LCD cho bạn ngôn ngữ: hạ câu chữ xuống mức hiểu thấp nhất trong phòng. Cộng lại, đó là cách trình bày để nhận referral đều hơn và đúng khách hơn.
Rồi nó chạy thành một vòng. Người nghe hiểu nên họ nhớ. Họ nhớ nên gặp đúng tình huống là dám nhắc tên bạn. Được nhắc nhiều, bạn có thêm cơ hội kể câu chuyện của mình, lần sau kể gọn hơn nữa.
Tôi không hứa sửa vài câu chữ thì tuần sau phiếu giới thiệu đổ về. Việc này cần thời gian và lặp lại. Nhưng nếu tuần tới bạn chỉ làm được một việc, hãy chọn việc này: viết lại một câu trong bài present sao cho đứa cháu học lớp bảy nghe xong kể lại đúng cho mẹ nó nghe. Cả phòng họp cũng chỉ cần đến thế.
Đọc thêm
- Chiều mưa ở nhà xe Thuận Phát và bài học về cái tâm làm nghề
- Từ thợ sửa điện thoại đến người làm marketing bằng AI
- 8 tầng hệ thống kinh doanh trên internet để có khách hàng bền vững
Về tác giả — Lê Tấn Đào
Tôi là Lê Tấn Đào, cựu Chủ tịch BNI Rainbow và Đại sứ BNI BEST. Tôi giúp người làm kinh doanh xây hệ thống bán hàng tự động trên Internet với Claude AI — để khách tự tìm đến, tự được chăm sóc mỗi ngày.