Giỏi nghề chưa đủ: 4 năng lực chủ doanh nghiệp hay thiếu

Tôi hay kể một ví dụ trong ngành nha khoa.

Một phòng khám đầu tư máy móc gần một tỷ đồng. Ghế tốt, máy chụp tốt, bác sĩ giỏi. Vậy mà doanh thu vẫn tăng chậm.

Vì máy móc giải quyết phần chuyên môn. Nó không trả lời được mấy câu hỏi này:

• Ai đang đưa khách tới đều đặn?
• Khách hỏi giá rồi đi đâu mất?
• Khách điều trị xong, có ai nhắc lịch tái khám không?
• Tháng này chi bao nhiêu cho marketing, ra được bao nhiêu khách?

Đầu tư một tỷ vào máy mà thiếu một hệ thống vài chục triệu để vận hành, giống như đặt một cỗ máy mạnh lên một bộ khung yếu.

Giỏi nghề và điều hành là hai chuyện khác nhau

Người làm kinh doanh ở Việt Nam phần lớn đi lên từ chuyên môn. Bác sĩ giỏi mở phòng khám. Đầu bếp giỏi mở quán. Kỹ sư giỏi mở xưởng. Người bán hàng giỏi mở công ty.

Họ giỏi nghề thật. Nhưng nghề giỏi không tự biến thành doanh nghiệp mạnh, vì điều hành một doanh nghiệp đòi những năng lực khác hẳn năng lực làm nghề.

Ý này có gốc từ lâu. Tôi có kể trong bài kinh doanh là phải có hệ thống: Michael Gerber, trong cuốn The E-Myth Revisited (1995), phân biệt làm việc trong doanh nghiệp với làm việc cho doanh nghiệp. Bài này tôi đi tiếp một bước: cụ thể là thiếu những năng lực nào.

Bốn năng lực tôi thấy hay thiếu nhất

Qua những doanh nghiệp tôi gặp ở nhiều ngành, có một mẫu hình lặp đi lặp lại: rất giỏi chuyên môn, nhưng yếu ở bốn năng lực vận hành. Mỗi năng lực, bạn thử tự hỏi mình một câu.

1. Quản trị

Mọi việc nằm trong đầu chủ. Chủ nghỉ một tuần là rối.

Câu tự hỏi: nếu tuần sau tôi vắng mặt, doanh nghiệp còn chạy được không?

2. Marketing

Có làm, nhưng làm theo cảm hứng. Tháng này đăng nhiều, tháng sau bận thì bỏ. Không đều, và không đo được cái nào ra khách.

Câu tự hỏi: khách hàng có biết tới tôi một cách đều đặn, hay chỉ khi tôi rảnh tay? Muốn nhìn trọn đường đi của khách từ lúc chưa biết mình tới lúc mua và giới thiệu người khác, bạn đọc thêm bài hệ thống khách hàng tự động là gì.

3. Giữ khách

Tốn nhiều tiền kéo khách mới, nhưng để khách cũ rơi rụng mà không ai theo dõi. Ở phòng khám nha khoa ban đầu, đó chính là câu “có ai nhắc lịch tái khám không”.

Câu tự hỏi: khách mua một lần rồi có quay lại lần hai, lần ba không? Ai đang lo việc đó?

Chuyện khách cũ này tôi có kể trong một tập podcast:

4. Đo dữ liệu

Ra quyết định bằng cảm giác chứ không bằng con số. Cảm giác “dạo này có vẻ đông khách” chưa phải là dữ liệu.

Câu tự hỏi: tháng này tôi lời hay lỗ, lời ở đâu, lỗ ở đâu?

Vì sao tôi coi trọng chuyện đo tới vậy, tôi có nói trong video này:

Đây không phải lỗi của bạn

Không ai dạy người làm nghề cách xây hệ thống. Ta học để giỏi nghề, rồi một ngày bước vào vai trò người điều hành mà không có tấm bản đồ nào trong tay.

Nên nếu đọc tới đây bạn thấy doanh nghiệp mình thiếu cả bốn, cũng đừng nản. Thiếu bản đồ thì vẽ bản đồ. Tôi gom bốn năng lực này, cùng cách xây từng phần, trong bộ tài liệu mở tôi đặt tên là Binh Pháp Kinh Doanh 360.

Bắt đầu từ đâu?

Đừng sửa cả bốn cùng lúc. Đó là cách chắc chắn nhất để bỏ cuộc.

Trình tự tôi thấy hợp với phần lớn doanh nghiệp:

1. Đo trước. Dựng một bảng đo đơn giản: doanh thu theo tuần, bao nhiêu khách mới, bao nhiêu khách quay lại, chi marketing bao nhiêu và ra được bao nhiêu khách. Bạn cần biết sự thật trước khi sửa bất cứ thứ gì.
2. Tìm chỗ rò lớn nhất. Thường chỗ yếu nhất không nằm ở chuyện thiếu khách, mà ở chỗ khách tới rồi rơi rụng.
3. Vá chỗ rò đó trước. Sửa nơi đang mất nhiều nhất thì ra kết quả nhanh nhất, tốn ít tiền nhất.
4. Giữ được nước rồi mới mở thêm van. Lúc đó mới tăng chi cho việc kéo khách mới.

Bước đầu tiên làm được ngay trong tuần này: một bảng đo đơn giản cho chính doanh nghiệp của bạn.

Cũng nói thật luôn: không ai đảm bảo được một con số doanh thu cụ thể cho bạn. Kết quả còn tuỳ sản phẩm, thị trường và sự kiên trì của chính doanh nghiệp. Một hệ thống tốt chỉ làm được hai việc: tăng khả năng bạn lớn lên bền vững, và cho bạn thấy sớm mình đang đi đúng hay sai để kịp chỉnh.

Còn doanh nghiệp của bạn, trong bốn năng lực trên, cái nào đang yếu nhất? Kể tôi nghe ở phần bình luận nhé.