Bán rẻ nhất mà khách vẫn bỏ đi: người ta mua cái vì sao

Có một thời gian dài, tôi bán rẻ nhất mà khách vẫn bỏ đi. Mười mấy năm sau tôi mới hiểu chuyện gì đã xảy ra ở cái quầy kính đó. Tôi kể lại, vì thấy nhiều người làm ăn đang đứng đúng chỗ tôi đứng ngày xưa.

Buổi trưa năm 2015 ở cái quầy kính

Khoảng năm 2015, tôi đứng sau quầy kính ở tiệm điện thoại nhỏ trong hẻm của mình, cái tiệm tôi từng kể trong bài lần đầu cầm 100 triệu.

Một anh khách bước vào, chỉ tay vào cái máy trong tủ: “Cái này bao nhiêu tiền em?”

Tôi nói một hơi: “Máy này chip mạnh nè, pin trâu nè, chụp hình đẹp, màn hình rất nét. Lại là hàng xách tay bên Mỹ về, còn bảo hành mấy tháng anh ạ. Mà giá em để thì rẻ hơn ngoài kia hơn 500.000.”

Tôi nói trơn tru lắm, vì ngày nào cũng nói mấy câu đó mấy chục lần. Anh khách gật gật: “Để em đi coi thêm vài chỗ.” Rồi anh đi, không bao giờ quay lại.

Chuyện đó xảy ra hoài. Tôi đọc thông số y như đọc kinh, khách nghe xong mặt tỉnh bơ. Máy tốt thiệt, giá rẻ thiệt, sao người ta không mua?

Hạ giá tới khi chỉ còn đủ một tô phở

Tôi nghĩ chắc tại mình chưa đủ rẻ, nên cứ hạ, rồi hạ nữa. Có máy chỉ lời chục nghìn, có máy lỗ, đủ tiền một tô phở là mừng, mà vẫn phải bảo hành. Bán mà cứ như đi năn nỉ người ta mua giùm.

Chị khách không rành máy móc

Cho tới một hôm, một chị khách lớn tuổi ghé vô, hỏi mua máy cho đứa con đi học xa. Chị không rành máy móc gì hết.

Tôi định đọc lại bài cũ, chip với pin, rồi tự nhiên thấy vô duyên quá. Nên tôi nói thiệt:

“Chị ơi, em mở cái tiệm này là vì hồi đó em thấy nhiều người bị gạt. Mua nhằm máy dựng, máy zin giả, xài mấy bữa là hư, đem ra tiệm thì người ta phủi tay. Máy nào em bán, em đều tự tay mở ra coi. Máy nào em không dám đưa cho người nhà em xài thì em cũng không dám bán. Chị mua cho con thì cứ yên tâm, có gì đem lại đây em lo.”

Chị nhìn tôi một hồi, rồi mua. Không trả giá một câu nào. Trước khi về, chị còn nói sẽ giới thiệu mấy người quen qua tiệm.

Tối đó tôi ngẫm hoài. Cũng cái tiệm, cái máy, con người đó. Tôi không hạ giá đồng nào, vậy mà chị mua liền, còn tin tôi nữa.

Người ta tin cái lý do trước khi tin món hàng

Mãi lâu sau tôi mới hiểu. Bao năm đứng bán, tôi toàn nói cái mình bán. Còn cái vì sao tôi bán thì giấu tịt trong lòng, vì tưởng nó không quan trọng.

Con người mình lạ lắm. Trước khi người ta tin cái bạn bán, người ta tin cái lý do bạn bán nó.

Chị khách hôm đó đâu có mua cái điện thoại. Chị mua sự yên tâm: con chị được xài đồ tử tế, và có người lo cho nó. Cái đó đâu có trong tờ thông số.

Ý này có người nói trước tôi, và nói rất kỹ. Năm 2009, Simon Sinek có bài nói How great leaders inspire action ở TEDxPuget Sound, rồi viết thành cuốn Start With Why cùng năm. Theo ông, người ta không mua cái bạn làm, người ta mua lý do bạn làm nó. Ông vẽ ba vòng tròn, từ trong ra ngoài: vì sao, làm thế nào, cái gì. Phần đông chúng ta nói từ ngoài vào, y như tôi ở quầy kính.

Cách kể cái vì sao thành chuyện cho khách nhớ, tôi viết ở bài khách không nhớ con số của bạn, họ nhớ câu chuyện.

Cái lỗi cũ của tôi nằm ở khắp nơi

Sau này tham gia BNI, một cộng đồng doanh nhân, tôi ngồi với hàng trăm chủ doanh nghiệp, và thấy cái lỗi hồi xưa của mình nằm ở khắp nơi.

Có một anh chủ xưởng, sản phẩm tốt thật sự, than với tôi: ai cũng phá giá, anh giảm miết mà đơn vẫn ít. Tôi hỏi: nếu khách hỏi tại sao nên mua của anh, anh trả lời sao? Anh nói: tại hàng anh tốt, giá anh cạnh tranh. Tôi cười, vì đúng y câu tôi từng đọc như đọc kinh.

Có một chị bán hàng online, đổ tiền chạy quảng cáo mà khách vô hỏi giá xong rồi im. Mấy bài chị viết toàn công dụng, thành phần, khuyến mãi. Không câu nào cho người ta biết chị là ai, vì sao chị làm cái này, chị đứng về phía ai.

Tôi kể trọn câu chuyện này trong một tập podcast:

Ba điều tôi rút ra về cái vì sao

Tôi không dám gọi đây là lời khuyên, vì tôi cũng đang tập. Đây là mấy điều tôi ước có người nói với tôi hồi mới đi bán hàng.

Thứ nhất, cái vì sao phải là thật. Đừng lấy một câu khẩu hiệu cho kêu rồi gọi nó là vì sao. Chị khách tin tôi vì tôi nói thiệt cái lòng mình, đâu phải vì tôi nói hay. Bạn diễn là người ta biết liền. Nên trước khi kiếm câu chữ bóng bẩy, bạn hỏi mình: thiệt tình thì mình làm nghề này để làm gì, ngoài tiền ra còn gì nữa không?

Thứ hai, nói cái vì sao trước, rồi hãy nói cái gì. Hồi xưa tôi khoe máy trước, định để dành cái lý do nói sau, mà khách đã đi mất. Giờ tôi để ý, mấy người bán giỏi nói cho bạn biết họ là ai, họ tin điều gì trước. Bạn gật đầu với con người họ rồi, cái họ bán mới lọt tai.

Thứ ba, cái vì sao giữ bạn lại khi giá không còn là lợi thế. Hồi bán bằng giá, tôi lúc nào cũng nơm nớp sợ có người rẻ hơn, mà chắc chắn luôn có người rẻ hơn, nhất là bây giờ có mấy cái sàn trên mạng. Còn khi bán bằng cái vì sao, người ta tới vì họ tin tôi. Rẻ nhất hay không, chuyện đó không còn quan trọng với cả hai bên. Sự tin tưởng đó không ai phá giá được.

Cái vì sao tôi đang giữ

Bây giờ tôi làm hệ thống bán hàng tự động, ứng dụng trí tuệ nhân tạo vào bán hàng. Bài học ở quầy kính năm đó, tôi vẫn xài mỗi ngày.

Có người hỏi tôi làm cái này chi cho cực. Tôi trả lời được liền: tôi không muốn thấy những người chủ tiệm, chủ xưởng, người buôn bán nhỏ giống tôi hồi đó bị bỏ lại phía sau chỉ vì không rành công nghệ.

Nói thiệt, có bữa tôi vẫn lỡ khoe tính năng trước, quên nói cái lòng mình ra. Tôi vẫn đang tập, chỉ là giờ đã biết mình cần tập cái gì.

Còn bạn, nếu có người hỏi vì sao họ nên mua của bạn thay vì người khác, bạn trả lời được không? Và cái vì sao đó có thật trong lòng bạn, hay chỉ là một câu nghĩ ra cho hay?

Bài này cũng như tập podcast, tôi không viết để dạy bán hàng thần thánh gì đâu. Tôi chỉ kể chuyện của một người từng đứng bán trong hẻm, bán sai gần hết, rồi từ từ mới hiểu ra. Kể tôi nghe ở phần bình luận nhé, tôi đọc hết.